Lider, 05.09.2019., tema broja

Upravljanje potraživanjima od kupaca je, s obzirom na okolnosti iz društvenog (niska razina etike) i ekonomskog (visoka razina nelikvidnosti) okruženja, za većinu hrvatskih poduzeća je jedan od izuzetno važnih poslovnih procesa. Iz perspektive rizika, radi se o procesu koji se odnosi na tržišne i kreditne rizike. Povezuju interese prodaje da kroz stabilne odnose s tržištem (kupcima) ostvare maksimalne prihode i financijskih funkcija da priljev novca za isporučene robe i usluge odgovara njihovoj vrijednosti i ugovorenim rokovima i time se osigura likvidno poslovanje. Imajući sve to u vidu, osjetljivost i kompleksnost ovog poslovnog područja i procesa, izuzetno je važno pro-aktivno (preventivno) djelovanje. Temelji se na sposobnosti segmentacije tržišta, sustavnom prikupljanju i analiziranju dostupnih informacija. Segmentacijom se „ciljaju“ komercijalno najpotentniji i financijski najsigurniji kupci, gradi partnerski odnosi,  kreiraju adekvatne poslovne politike vezane na kreditne marže (premije rizika koje se ugrađuju u cijenu), rabatne politike, rokove plaćanja i kreditni limiti, instrumenti osiguranja plaćanja, pravila ponašanja i koraci u postupcima naplate.

Kako ih naplatiti?

Kao i u raznim životnim situacijama, nije moguće uvijek pobjeđivati i raditi isključivo bez greški. Porazi i greške su i sastavni dio biznisa, obično donose dodatne troškove i gubitak zarade. Važno je da su pri izradi poslovnih planova i budžeta razumno procijenjeni i ukalkulirani, i da ih poduzeće može kompenzirati iz svojeg ukupnog poslovanja.

U slučajevima kada se na temelju prikupljenih i dobro analiziranih informacija utvrdi da je roba ili usluga isporučena kupcu od kojeg je iz raznoraznih ranije nepoznatih razloga to potraživanje nemoguće naplatiti, treba postupiti racionalno i „stati na loptu“, izbjeći stvaranje dodatnih troškova, a otpis potraživanja i vrijednosna usklađenja iskoristiti kao porezni štit u mjeri kako je dozvoljeno nadležnim zakonima. Također, analiza nastale greške je prilika za stjecanje i implementaciju novih znanja, „ulaganje“ u unaprjeđenja poslovanja i otklanjanja smetnji.

Poduzeće – dužnik u svojim bilancama iskazuje razne oblike dugoročne i kratkoročne imovine koja se od strane vjerovnika može iskoristiti u svrhu naplate svojih potraživanja. Dužnici bez novca na računima i u blagajni mogu imati potraživanja prema svojim kupcima i drugim trećim stranama, zalihe sirovina i trgovačke robe, utrživu i neopterećenu dugotrajnu nematerijalnu, materijalnu i financijsku imovinu, nešto se može skrivati u vanbilančnim zapisima. Sve to, obično uz određene gubitke konverzije u novac, može poslužiti da se potraživanje naplati. Naravno, imati informacije i biti brz je ključno. Jedan petak u 12 00 bio je ključan da se jedno značajno potraživanje proisteklo iz građenja naplati u gumenim čamcima, i u konačnici, da vjerovnik čak i dodatno zaradi na toj transakciji. Drugi petak u 12 00 bio je ključan da se u zadnji čas jedno potraživanje po osnovu isporuke energenata naplati ustupanjem potraživanja od ino – kupca dužnika. U oba slučaja, u ponedjeljak bi za sve to bilo kasno (blokada, pokretanje pred-stečaja, …). Ovo su donekle ekstremni primjeri, ali nisu izdvojeni slučajevi, i indiciraju na razne mogućnosti, a koje su ovisne o sposobnosti organizacije da, kad je već greška napravljena, u kriznim situacijama djeluju pro-aktivno, izbjegnu ili minimaliziraju štetu.

Klasifikacija kupaca (segmentacija tržišta prodaje)

Prema konceptima kojima se mjeri i upravlja izvrsnošću poduzetničkih organizacija, kupci su uz ljude najvažnija sastavnica intelektualnog kapitala. Pri akvizicijama i vrednovanju poduzeća, broj kupaca, njihova lojalnost, intenzitet kupnje, navike i ponašanje u poslovnom odnosu, značajno utječe na vrijednost poduzeća, neovisno o financijskim podacima i pokazateljima. U odnosima s kupcima potrebno je uskladiti komercijalnu suptilnost i vrlo čvrsta „pravila igre“ financijskog menadžmenta.

Shodno tome, segmentiranje postojećih i potencijalnih kupaca je kontinuiran proces kojim se omogućuje donošenje kvalificiranih odluka, od kojih je najvažnija „ne“ kada je to potrebno. Poduzeće nije „Katica za sve“, nema smisla, ne može se  i ne smije raditi sa svim i svakim. Neki to jednostavno ne zaslužuju. S nekima od onih s kojima je odlučilo surađivati (prodavati) gradi odnos koji im donosi rentabilnost (cijene koje donose profit u računu dobiti i gubitka), a s drugima likvidnost (kraće rokove plaćanja koji osiguravaju pravovremeni priljev novca za uredno podmirenje tekućih obveza).  Nekim kupcima su prvi odabir, negdje su alternativni dobavljač ili dobavljač specifičnih roba i usluga. S nekim kupcima ostvaruju velike promete, s nekima se prodaja odvija u kontinuitetu a s nekima skokovito. Neke odgovorne osobe koje zastupaju pojedine kupce prema dobavljačima svojim ponašanjem i komunikacijom ulijevaju povjerenje i time ostvaruju prava na povoljniji status, ali ima i značajno drugačijih.

Sve te činjenice, uz generičke i javno dostupne podatke o kupcima (rastu, padaju, stagniraju, imaju dobar bonitet, ključni ljudi odlaze ili dolaze neki novi stručnjaci, osvajaju nove kupce i tržišta, šire portfelj roba i usluga, ulaze u nove djelatnosti, banke ih povoljno kreditiraju ili odbijaju suradnju …), utječu kako će pojedini kupac biti klasificiran (interna ocjena komercijalnog potencijala i financijske snage), i kako će ga se tretirati kada kao dužnik iziđe iz ugovorenih okvira.       

Procjena signala koji stižu s lokalnog tržišta i šireg eksternog okruženja

Kumulativna vrijednost koeficijenta tekuće likvidnosti (odnos kratkoročne imovine i obveza) za nešto više od 130 tisuća poslovnih subjekata koji su obveznici javne objave financijskih izvještaja za 2018. u iznosu 1.01 indicira značajan rizik od nelikvidnosti kojem je izloženo hrvatsko gospodarstvo. Kratkotrajna imovina koja se sastoji od zaliha, potraživanja i novca tek je 1% vrjednija od kratkoročnih obveza.

Pogotovo kada se zna da u svrhu ostvarenja kratkoročnih probitaka i osobnih ciljeva nismo neskloni kreativno (zakonski dozvoljeno) računovodstvo zamijeniti (nedozvoljenim) manipulativnim, da je razina financijske kompetentnosti menadžera i poduzetnika još uvijek nedovoljna i niska, te kad se promotre trendovi koeficijenta tekuće likvidnosti u petogodišnjem razdoblju. Identična vrijednosti tog pokazatelja (1.01) bila je i za 2014. i 2015., za 2016. nešto veća (1.03), a za 2017. pod utjecajem vratolomija s Agrokorom pala je na 0.97.

Kada se tome doda da je vrijednost koeficijenta financijske stabilnosti (vrijednost dugotrajne imovine u odnosu na kapital i rezerve i dugoročne obveze) u svih pet godina (2014. – 2018.) iznad referentne minimalne vrijednosti 1.0 (što indicira financijsku nestabilnost), da je koeficijent financiranja iz vanjskih izvora u svih pet godina gotovo identičan 0.65 (što indicira prezaduženost), da se jedna četvrtina operativne dobiti za 2018. trebala izdvojiti za troškove kamata, da aktualne informacije o poslovanju ex-Agrokora nisu dobre, sve to potvrđuje indiciju da je hrvatski gospodarski sustav, u vrijeme kada se naslućuje nova recesija, značajno izložen rizicima i problemima s nelikvidnošću i insolventnošću. Kada se izdvojeno analiziraju mali poduzetnici, a koji bi u najvećoj mjeri trebali amortizirati negativne efekte neophodnih transformacija (prvenstveno operativnog restrukturiranja) koje se nisu provele i još čekaju „teškaše“ u državnom vlasništvu i javnu upravu, procjena intenziteta potencijalnog rizika progresivno raste. Ne sluti na dobro, no kad je u pitanju hrvatsko (malo) poduzetništvo imali smo priliku uvjeriti u vrijednost nekih starih izreka: „na muci se poznaju junaci“ i „nigdar ni bilo da nekak ni bilo“, Ajmo vjerovati da i dalje mogu biti aktualne i primjenjive.